《商战教父》里有一句相当精彩的话：“世事如潮，人为舟船，我等皆在风浪之中，争一线生机”。

一个公司的生存，是靠盈利的。

而盈利的关键在于——产品。

只有能给公司带来利润的产品，才是一款值得放进公司产品线的产品。

大家不禁会问，这还用说吗？谁傻到会做亏本的事？话虽如此，可是现实中总还会有那么些马虎的朋友们，不懂得如何去衡量一个产品能给他们带来多大的毛利，看看源源流进的现金流，以为这就是他们的盈利，等结余时，却发现现金真的流走了，所剩无几。

这也是所有外贸老手都心知肚明的：做外贸，选择大于努力。那么真正的外贸老手是怎么选品的呢？

选品的“三看法则”

Q1

看行业：

看行业总规模、动态、趋势。

分析工具：

协会、论坛、沙龙、媒体、展销会。

方法：

关注龙头企业、行业前十。

作为外贸的首选综合性展会，推荐大家去看广交会，广交会期间，我们可以看到不同行业的展品、客户群、客户流量等。通过官方发布的参展规模、国外客户参展人数、成交金额等数据，可以真实地反映这个行业的动态。

此外还有进博会，中国国际进口博览会在国家会展中心(上海)举行，这样综合性的展会，通常都会展示来自全球各地的新技术、新产品、新设备，我们可以借此查看整个行业的规模、动态、趋势。同时，通过关注“中国国际进口博览会新闻中心”，我们可以看到最新的行业报道、行业大数据，以及行业的未来方向。

如果需要选择精准的产品，可以关注行业展会，比如上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会，类似的还有建材展、化工展、机械展等。

作为外贸的从业人员，加入行业协会是我们企业发展与壮大的必选渠道。

行业协会是一种民间组织，它介于政府、企业之间，商品生产者与经营者之间，不属于政府的管理机构，而是政府与企业的桥梁和纽带。行业协会属于中国《民法》规定的社团法人，是中国民间组织社会团体的一种，即国际上统称的非政府机构(又称NGO)，属非营利性机构。

我们加入行业协会，就能随时关注行业的动态，一个行业协会里面，多则有成千上万会员企业，少则有几十家会员单位，通过行业的月报、年报、活动情况，可以折射出整个行业的动态趋势。

另外，我们可以通过行业协会里面的标杆企业的公开数据，比如公司营业额、利润、团队人数、增长数据等，分析出行业的规模、走势以及最新动态。

Q2

看客户：

经营模式、客户需求。

分析工具：

定期锁定重点客户及行业标杆客户。

方法：

关注行业前十。

大部分行业都可以在市场上找到标杆或者自己熟悉的重点客户。我们可以关注这些标杆是采用什么样的经营模式，是代理、直营、加盟还是连锁方式。假如找到标杆客户的代理，我们可以作为消费者去体验，边体验边拿到自己想要的数据。

我们还可以浏览标杆的官网，包括标杆的B2B平台，通过交易历史数据，可以得到真实的标杆客户的分布国家、交易时间和频次。

另外，很多标杆企业，都会在自己的官网标注各个国家或区域的代理联系方式，我们可以与代理取得联系，作为消费者去体验。

另外，我们还可以通过软件“启信宝”“企查查”，输入企业名称或者想要调查的客户名称，得到我们想要了解的数据。

在第一次接触新买家的过程中，正确理解买家需求至关重要。可以说，谁能找到客户的需求，谁就有机会占领市场。通常，我们需要找到客户的一般需求、个性需求和隐性需求。我们可以做市场调研，利用互联网的优势，比如Facebook在线加行业好友，一对一有针对性地聊天，得到我们的答案。

Q3

看对手：

经营模式、经营数据。

分析工具：

网站的推广渠道、关键词的数量和排名、海关数据。

方法：

关注海关数据分析、GDP排名、中国进出口数据排名、广交会排名。

我们通过互联网可以将对手的英文名字放入各大平台去搜索，比如谷歌、阿里巴巴、中国制造网、环球资源、Facebook等渠道，查看竞争对手的排名。通过平台，我们可以清晰地分析出竞争对手的推广费用。

作为竞争对手，我们还要细致研究行业的关键词数量和排名。我们通常会固定10个主打的产品关键词，不定期地放入各大平台去搜索，随时关注竞争对手的排名情况。

按照互联网的游戏规则，正常情况下，排名越靠前，得到国外客户的采购咨询的概率就越高。互联网的关键词排名，就是一个真实的经营反馈。

当下，在外贸的实际操作中，有很多功能性软件如华诚创智，都有非常强大的数据功能，可以供大家去筛选。

利益高的重点，在于产品本身的高毛利。

选对了行业，选对了趋势，意味着产品选择成功了一半。但是，要想真正赢利的话，我们还要选择利润高的产品。做企业，很多的老板非常关心销售额，实际上，选择产品，尤其更应该关注商品本身的利润率和利润额。

所有成功的品牌背后，都是高毛利。一个品牌如果没有高毛利，是很难走长远的。

一个全新的品牌，更加需要高毛利，因为未来我们需要大量的营销推广费用，而这些钱，都要计入产品的成本里面。我们只有拥有充足的子弹，才能持续地推广，持续地成功。

为了研究行业产品的利润，我们可以从买方和卖方两个不同的角度去分析。

首先，从买方的角度。

我们可以作为消费者，直接询问工厂、经销商等，询问他们的真实单价、优惠价格等。

通常情况下，我们都会搜索行业前十公司产品的卖价，然后找到他们的官网或淘宝、京东等网店一对一地询价。

同时，我们可以以公司的名义，要求对方提供总监或者老板的联系资料，争取拿到最低的价格。

其次，从卖方的角度。

为了得到卖方的真实价格，我们可以通过邮件形式，发送给中国供应商，让他们报价。我们可以挑选行业前十的企业，让他们报同等质量、不同数量的产品的价格，这样，我们就能核算出市场的卖价。

在这个过程中，我建议参考价格一定是国外的行业前十，而不是中国的行业前十。因为很多中国的出口企业还停留在贴牌、赚加工费的阶段，这些企业的报价，往往都非常低，参考价值不大。

综合中国的供应商成本报价和国外的行业前十的售价，我们就能分析出行业的利润，找到那些高毛利的产品。

-总结-

选品是个工作量很大且系统性很高的工作，要有超越产品本身的眼光。即同一领域内某些产品的同质化现象非常严重，而选品时如果能从另外一个视角，即不仅仅从产品本身看，而是从产品类别的潜在因素调查，如新市场，新特色，新方式来寻找，也许有不一样的惊人效果。

加油！外贸人。

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—华诚创智—