/ 写在前面的话 /

战争打的一是经济，二是情报，商场也是如此。

套用到外贸行业上，如果有的是钱，当别人需要扣扣搜搜的测试市场效果时，你自然就可以直接用钱把市场炸的遍地开花；

但如果经济不允许，那你就需要多分析多琢磨了。

做外贸，一定要养成一种习惯，不断地提高自己搜集商业情报的能力，眼观六路耳听八方，把对手的信息摸得一清二楚，才能对产品做出准确的市场判断，做出适当的开发投放策略，在面对客户时成竹在胸，有充分的谈判资格。（后面我会推荐一些比较专业、效率的数据收集工具给大家，大家自取。）

如何调查市场竞争对手，做到知己知彼呢？

分析对手这事要有战略计划：看他们在各个方面上分别运用了什么战略/商业模式、销售模式、供应链等。

1.战略上：属于哪种公司性质？

成本优先、差异化、细分市场

2.销售模式：保守OR新意？

销售渠道是以展会，B2B为主，还是没有平台，靠自主开发，还是自建站做内容营销或者直接做跨境.

3.各自上下游，公司内部情况的情况是怎样的：

• 上游供应商实力如何，原材料成本大概是多少，是否有优势？

• 下游做了哪些市场的客户，这些客户在供应链上分别是什么角色，大概的采购量是多少？合作多久？

• 公司资金实力，产品质量，价格，交货期如何？

• 公司投了哪些平台？投入成本高不高？

知道了从以上几个角度，那么现在就可以开始执行。

如何做？搜集竞争对手信息的方法，分别有几种：

1.从网上公开资料上进行分析，如：

• 分析竞争对手的网站，产品图片google similar image search

• 竞争对手的B2B平台，展会信息

• 海关数据信息（输入关键词+产业地）

• 网站复盘：http://archive.org/

• 博客文章，catalog

• 虚拟角色套同行价格，获取有价值信息

2.必须通过实地考察才能得到的信息：

工厂实力，上下游情况，虚拟客户看厂，详细开会交谈、外包；

除了了解对手的实力，想要制敌还有一个很重要的点：你的竞争对手做了哪些推广，投了哪些广告？

做外贸通常都会选用广告投放，因为这样见效快，只要产品质量过关价格合理，很快都能获得询单。

你能想到的，你的竞争对手估计早就在做了，那我们做之前，也可以先看看这些他们是怎么做的：

利用ahrefs的keywordsexplore工具，先找出在做广告的网站（以weighted blanket这个产品为例）

我们可以很清楚的得知有哪些国家对于该产品的关注度（Global volume）及搜索体量（Search volume）

在Ads history这个数据里，我们也可以清楚的看到不同网站的广告投入程度和趋势，数字越高，说明广告投入的就越多。

这个是美国地区的广告

记录下这些公司的网址，将之在放到site explore工具里进行分析，就可以得到该网站的具体信息：

以广告排名第一的luxome.com为例

通过该表我们可以发现该公司旨在美国地区投入了广告预算，而且是在2020年加大了广告的投入：

我们甚至可以通过PPC keywords和看到对方投了哪些词在广告上，以及那些页面比较受到用户青睐。

通过这些数据我们就可以给自己的产品找一个定位和切入点，初期尽可能避免与这些做了时间比较长的公司硬碰硬的拼刺刀，要找出一条适合自己的道路。

很多外贸新手的思路是我有这个产品，所以我要找能买我产品的厂家。但实际上很多时候，用户需要的并不是你的成品，而是加工之类的访问，而这些信息的搜集就在这些竞争对手数据调查和分析中。

最后给大家推荐几个高效搜索工具

除了上面说的keywordsexplore之外，这些都挺好用

1.SEOquake

安装SEOquake插件后，在Google搜索出的每个搜索结果下会出现主要关键指标，打开某个页面后点击右上角SQ小图标可以查看整个页面详细SEO信息。

SEOquake就是这样的免费插件：可让您查看域名和着陆页的指标，包括Google Index，Alexa Rank，SEMrush排名数据，Facebook喜欢的等等。

这些指标都可以直接从SERP显示，以便了解每个域和目标网页的显示位置彼此之间的位置。

2.Similarweb

Similarweb可分析域名的整体流量情况，分析对方的主要市场，流量主要渠道，用了哪些关键词。

• 查看竞争对手总体流量和排名

你可分析竞争对手的1-3个月的总流量，流量在全球排名，所在国家排名，所在目录排名，以及每个月的大概流量，网站的跳出率，网站停留时间，网站浏览页面数量等，可以快速了解一个公司网站的情况。

• 查看竞争对手流量市场

可分析竞争对手的前五大流量国家，大概猜出对方的主要市场，可结合海关数据进一步确认。

• 分析竞争对手流量渠道

Direct流量，Referral流量，Search流量来源，Social流量，Email流量，Display流量等。

3.RocketReach

通过Noxinfluencer找到适合的目标后，发现各类社交网络上他都没有留下联系方式，私信过去也得不到回复。

这个时候RocketReach就是你要找的插件，卖家可以通过它准确找到客户的联系邮箱，同样也可以找到其它人的联系邮箱。

Google+LinkedIn+Rocketreach可以帮你轻松联系到合适的客户，而Youtube+Rocketreach可以帮你找到合适的Youtuber。还可以查找海外科技媒体、海外deal折扣网站编辑邮箱等。

--写在最后--

在出口销售工作中，快、准、全的信息情报是争取商机或订单的最有力的保证。你在给外商报出任何一个价格时，都在有意或无意地利用自己积累的信息情报来做决策。

正如我之前所讲，商场如战场。很多代运营外贸的公司赚的就是技术和信息的差值，好的代运营公司走合作双赢的路子，厂家赚到钱，公司也能拿合作费。而有些素质堪忧的公司呢，不会想着怎么帮用户赚钱，而是割其用户的韭菜（这点很像川建国同志），毕竟外贸的钱挺难赚的，还是韭菜割起来爽。

所以，不管是自运营还是寻找代运营，一定不能盲目，自己先对产品、市场、对手有最基本的了解，才能不被割韭菜，切记：小心谨慎一定是没错的！

—End—

华诚创智