无效虚假询盘

对于外贸业务员来说，客户开发收到无规格、无数量、无要求的类似批量发送的“三无”询盘，食之无味，弃之可惜；面对同行在试探、客户在骗样品的无效虚假询盘，觉得费时又懊恼。询盘的真假、质量的好坏，是我们开展跟进工作的基础，有效辨别，高效处理，我们在收获客户的同时，还能处于主动地位，反之则费力不讨好，客户转化低。那么我们应该如何妥善处理外贸邮件中的“三无”询盘，增加与客户成交的几率；又该如何辨别虚假询盘，避免浪费时间成本和精力？接下来，我们就问题进行分析，并提出切实可行的建议，助力大家成功出海。

一、“三无”询盘如何回复？

一般情况下，目标性特别强的国际贸易询盘，会把需要的产品信息标明清楚，产品名称、数量、规格、质量要求及图纸等等信息，就算没有全部涉及，至少也会有三到四项基础信息供参考。这样的客户往往深受外贸员喜爱，但是却属于少数。

大多数情况下，我们收到的更多是广撒网的“三无”询盘，那么我们就要学会套出想要的信息。而频繁反问可能会引起客户反感甚至直接不予回复，到底应该如何做外贸？如何高效且不会令客户反感的进行询问呢？以下就是我们提出的两点建议：

1、只询价，没有显示具体的规格、质量要求

对于只针对产品询价，如：What is the best price for Wire mesh？（丝网的最优惠价格是多少？）没有具体的尺寸，也没说具体的材质，也没说包装，很多业务员往往无从下手。要放弃？万一这个是有价值的潜在客户，我们会错失机会。所以，我们为大家提供两个方法：

1）设置价格区间

设置区间价是进出口贸易中最常用、最安全有效的一种方式。客户问价格，很多时候也是在衡量自己的预算，我们给出最低配置和最高配置的价格，这样就给了客户一个价格区间，如果客户诚心购买，相信会在这个区间里找到符合自己预算的产品，减少出现因为价格太低怀疑质量不好，或者价格太高，客户预算不够直接放弃。

同时还可以给出常规款的价格，以及订单量最多的配置也就是市场上最受欢迎的那款产品配置。这样一来可能会吸引客户对我们的产品产生兴趣，并主动询问。同时还能尽显我们的专业性和对客户的重视，让他们对我们产生好感和信任感。

2）报最低价格，让客户加价

其实，对于很多三无询盘的客户来说，价格是他们首先作为参考的，如果我们价格过高，客户对比同行之后，可能都不会回复我们。所以，有时候报最低价格，尤其是面对东南亚客户的时候，提供配置最低、包装最普通、以及我们能接受的最少订单量的价格报给客户，也是一个提升询盘回复的较稳妥办法。同时要说明，这些都是最低的配置，如果有什么其他的要求，我们可以按要求来提高配置，然后再根据配置加价。并且保证这已经是最低的价格，每一次加价也会是完全透明的。

Tips：除了以上两种报价方法，还可以向客户推荐我们的优势产品。有时候客户发过来三无询盘，其实也是没有特别明确的目标，如果我们回复了并且积极推荐，也有可能会吸引客户注意到其他产品，同时也会让客户感到被重视，优良的询盘体验就有可能留住客户。

2、直接要样品--看重质量

有一类询盘是一上来就直接要样品的，如：你能给我一些样品进行评估吗？（Can you send me some samples for evaluation？）

其实潜台词就是想要看看质量如何，其实针对这种情况，我们也要分情况对待：

1）无款——推荐款式

询盘只问能不能寄样品，但是没有说要哪一款的样品，如果我们真的有意向去开发，一定要先去确定客户的具体需求，我们也不可能将所有款式都寄一个样品，可以向他推荐款式，并让他选择决定，这个过程可以了解客户对哪个款式更喜欢。比如，我们可以回复：“我们最近推出了钛丝丝网，并且卖的非常好，不知道您有没有兴趣了解一下？如果需要，请及时回复我们，我们将第一时间寄送！”，如果客户感兴趣，我们就可以寄送这个，如果他不感兴趣，也会说出自己的需求，同时，还表达了我们的诚意，一举两得。

2）有款——直接报运费

当然，还有一种的是明确表明了款式，问是否可以寄某款的样品给他，例如，你可以提供一些钛丝丝网样品进行测试吗？（Can you provide a titanium wire mesh for testing?）其实，这类客户就是想看下他喜欢的款式的实物，还有打印上他的logo之后的效果，顺便确认下产品质量是否过关。

关于样品，中国大多数企业有3种不同的情况：第一种是免样品费免运费；第二种是样品免费，需要客户支付运费；第三种是样品费及运费都需要客户支付。运费的支付又有两种形式，一种是客户提供快递账号到付，一种是提前支付给我们，我们寄送时支付费用给快递公司。

如果企业是样品免费，但需要客户支付运费，并且运费是提前支付给的情况，其实就要提前向客户说明，比如：样品生产+logo设计+印刷logo+运费，一共是多少钱。我们将每个流程详细说明，这样客户就不觉得几十美金只是运费，会考虑到我们中间的这些工作努力，可能会更容易接受。

冲，无效虚假询盘如何避免

国家验证：虚假询盘中属骗子邮件危害性最大，听都没听过的偏僻国家、骗子国家（尼日利亚）那么就要注意，一般如果其他询盘充足的情况下我是不会理这些询盘的，防骗最好的方式一定是不搭理这些询盘。偏僻的国家即使没有骗局，搞定货运是很麻烦的事情，寄个快递都是很麻烦的事情，客户有意向但最终结果和虚假询盘一致，纯粹浪费时间，拿到客户信息后，看到自己听都没听说的国家，地区，第一时间询问一下地址，看看DHL等快递是否能寄到，也可以查查海关数据。到垃圾堆里淘宝贝，永远是小概率事件，我们不如放弃这些小概率事件，反而自己稳妥。

网站验证：有些骗子邮件在签名档也是留有网站的，看起来非常正规，他们会做一个网站。

域名分析，一般正规的公司都是一级域名，是http//www.xxx.com.如果是二级域名xxx.weebly.com或者其他乱七八糟的网址，用免费建站程序，weebly，免费网站生成的。这个可以拉到网页的最下方,出现了Get a free website还有Powered by Weebly之类by的是免费建站程序，要小心，一般都不要搭理了，即使是真的也是鸡肋客户。

不排除有些反侦察能力比较强的，会花几十块钱去买个一级域名，所以是一级域名也要Whois分析，看看注册时间，地址，是否正常。

创建时间1998年，说明时间有点长了，其次看在上图中，我们还看到了注册商，联系人，电话,对比一下是否和询盘中留下的信息一致。

真伪验证：把联系我们的邮箱、电话，放到谷歌或者数据功能齐全的外贸软件中搜索，看看是否以前有询盘的痕迹，如果是大客户，以前询盘过的，会在各个B2B，客户名录中被收录这些信息，而遇到骗子客户，往往也会被广大的供应商放到黑名单中，我们就会很容易发现。

校对真伪，从询盘上的信息，我们到他的网站上对比，看电话是否符合。

检验邮箱是否符合，他留下网站的在谷歌中搜索——客户名字domain.com以公司网站结尾的域名，看是否有这个人的邮箱信息，看看他们之前的外贸怎么做的。

不排除很多骗子为了表现真实性，邮箱，网址，域名都是真的，而且是大公司的信息，但是唯独他自己是假的。

提问验证：会被客户耍的团团转，其中还有一个非常重要的问题，就是我们往往因为不好意思，怕得罪客户而什么信息都不问客户。只有客户问我们答，没有我们问客户的环节。客户说什么我们就答应什么，很多人还特别有服务精神，所以即使客户是假的，还会任劳任怨的去服务他。

1、Which port you usually buy from，问客户供应商靠近什么地区，看看是否和实际情况相符。

2、For this industry,what's the main products you are buying?在这个行业中，你通常采购什么产品？看出是否他想买的是一类的。

3、What is your turnover？你的年销售量有多少。

4、May I know which supplier you currently deal with?现在和哪家供应商在合作？

5、What is your payment term?付款方式是怎样的？对于一上来就要OA这种，不管真假都是非常麻烦的客户。

时差验证：有夜猫子，但是作息时间大部分人还是正常的，看看客户发来信息的时间，时差判断真伪，比如早八九点钟从英国IP发送信息的客户可能就有问题。

外贸中，是我们的客户，我们认真对待，信息不太确定的客户，我们持怀疑态度，对于虚假的客户，我们不搭理的态度。只有把时间花到真正的客户身上，我们才能够真正的提升业绩。