做外贸以来，经历过几个月没出单的低谷期，也经历过一个月几十万业绩的高光时刻，不管怎么样，也积累了一些行业经验。总结了一些行业技巧。

　　我想分享一下最近对我受益很大的海关数据开发海外客户。很多人都听说过，其实海关数据还有很多功能可以挖掘。

　　01海关数据是什么

　　境外国家的提单或报关单数据，能够准确地显示同行的出口记录和目标客户的采购记录。

　　02海关数据有什么作用

　　1）分析目标市场

　　可以直观了解各个国家的采购数量、交易次数以及进出口数量

　　2）洞悉行业变化

　　监测目标国家或地区供应商的变化，当该行业和市场持续有新的供应商加入时，说明该行业和市场的利润以及需求量可能很大，但同时集中也很激烈。

　　3）锁定竞争对手

　　搜相关产品，可以看到行业内有哪些竞争对手，分析竞争者的企业类型、经营状况、生产规模进行分析，做到知己知彼，从而更好地了解自身在行业中所处的位置和优势，便于企业有针对性地制定市场策略。

　　4）监测同行客户

　　可以持续对竞争对手的交易记录进行跟踪分析，掌握同行的采购商的采购规律、采购量等。

　　5）定位蓝海客户

　　你的同行肯也会在这里千方百计地等着挖你的客户。外贸人其实可以转换一下思路，挖同行的客户挖不动，但是挖同行客户的客户总能挖得动吧？打个比方，同行的客户是批发商，他分销一些给其他的零售商，那这些零售商，是不是也能发展成为你的客户？

　　6）巩固现有客户

　　你的客户，除了跟你合作以外，也会有其他的供应商。利用海关数据，可以看到客户在其他供应商那下了多少单和下单的频率，从而及时地跟进老客户，把下单的份额争取回来。

　　7）盘活不下单的老客户

　　如果你的客户很久没有下单，说不定是被同行挖走了，用海关数据一查，就能知道客户何时被挖，被挖了多少单。进一步分析客户转单的原因，找到自身产品的价格、沟通、交货期等环节存在的问题，并有针对性地进行改进和挑战，重新激活老客户。

　　当然海关数据的用处还有待发掘。我用海关数据最多的就是去开发客户了。这也是外贸人比较头疼的事情。前面提到的海关数据会提供进出口货物的采购商以及供应商，但是不会提供客户的联系方式，通过网络搜集他们的联系方式较为麻烦也不够精准，那么我是怎么利用海关数据开发客户呢？

　　首先，得有一份海关数据，大家可以去相关海关数据网站获取。

　　其次，将海关数据的采购商信息复制进去或者是自动挖掘，就可以自动抓取决策人的信息，比如CEO，采购经理人等人的邮箱，领英账号等，虽然没有电话，但我对于外国客户，还是以邮箱和W或者领英为主，也更有效率。

　　最后，获取这些信息之后，我们可以去加领英账号或者直接发送开发信。虽然不是每个公司都能挖掘到，但是海关数据的量还是很大的。我基本上每天花费一点时间挖掘五个精准的邮箱去发送，一个月也能联系到150个人左右，运气好一点利用海关数据一个月能开发四五个新客户，当然开发客户也不能操之过急，也看运气。