学会报价，才能成功拿下外贸订单！没报价前，跟客户聊得不错，报完价后，客户就不理你了，咋回事？要如何做，才能保证客户回复呢？

　　今天一起来看看报价的技巧。

　　一、报价前做好充分准备

　　学会报价，才能成功拿下外贸订单！很多人报价都会按照之前惯例来，就报固定的价位，但这往往会丧失掉很多成交机会。市场形势、原材料价格以及客户情况都是在变的，可以以固定价位为参考对象，了解实际并结合，再报价。

　　首先，你肯定要清楚市场行情价，也要知道同行的大概价位，知己知彼才能百战不殆。要做到这些，进行市场跟踪调研必不可少，特别是同行的产品质量、优劣势所在以及其供应商等等，这些尽量都要做到心里有底。

　　其次，就是对买家进行分析。不能客户一上来询问报价，你就直接提供，盲目回复。收到询盘后至少要花个15-30分钟分析下询盘和买家情况，这对很多外贸业务员来说应该是比较简单的，熟能生巧，见多了就大概清楚。

　　比如来源，所在国家的经济水平，大概采购产品的档位，是中间商还是终端使用者，对产品的需求如何等等。利用官网和海关数据以及社交媒体，相信这些情况你还是能查询得到的。

　　最后，这些情况都了解后，才能打造出一份符合需求的报价单，对你成功拿下外贸订单有非常大的帮助。

　　二、具体报价

　　学会报价，才能成功拿下外贸订单！不同的国家，对报价的要求不同，一般情况下，欧美发达的国家，对产品档次要求较高，所以相对而言，报价也略高；发展中国家和一些落后地区，则相反。

　　就产品而言，新品价格都是比较贵的，常规中等，老款的一般价格就会降低。

　　从买家类型来看，终端客户更注重产品质量，所以只要质量足够好，价格可以偏高，但如果与你交流的是贸易商，他们要从中抽取利润，相比质量，他们更在意价格。

　　三、如何报价

　　1、低价留尾

　　当你预估客户有较大的起订量时，可以采取这种方式，先勾起客户的兴趣，后续确定客户订购量时，可以以订量不够为由，为涨价提供合理依据。

　　注意：报低价时要跟量大、预付款多、余款及时安全、交货期长等条件捆绑在一起；另外，报价也不能太低，一般都会去掉最高价和最低价，太低的话，客户会觉得你的产品不靠谱。

　　2、高价留尾

　　报了高价，故意规定一个客户不难达到的订货量，然后表示超过这个量数，可以打折扣，根据付款方式的不同给予优惠等等，其实相当于商场超市的促销活动，这会让客户觉得是他们赚了。

　　注意：使用高价或者低价，要视情况而定，如果客户已经询问过其他多家竞争者的话，最好采用低价法。不然，相比其他同行，你一开始价格就高了，一下子就被pass了。

　　3、阶梯报价

　　数量多少报什么价格，越多有折扣；或者初次下单这个价格成交，后续合作可以给予优惠等等，价格多样，客户的选择更多，被选中的几率也就更大。

　　4、对比报价

　　货比三家的时候，如果价格都差不多，客户一般都会选择最后一家。所以，报价时，可以将同行的报价放一块让客户做对比，这样客户也不必一一再去问，看到价格相差不大时，自然就选择跟你合作了，毕竟之前聊了挺久，如果客户再去问，必然花费一些时间，对他们来说并不划算。

　　5、组合报价

　　如果客户要的产品款式多的话，可以组合报价，个别产品不赚钱可以压低一点，另外产品价格提高，组合总价不变。切记，报价要加上有效期，方便后续价格变动的时候能跟买家谈判。

　　6、尾数报价

　　报价时尽量不要采用整数，方便砍价，而且国外客户一般都很少用整数报价的，所以这个一定要注意。

　　四、报价回复原则

　　1、报价标题一定要醒目，最好能第一时间就吸引住客户。客户每天收到的邮件有很多，如果你的题目不突出，很容易就被筛选掉了。

　　2、报价时尽量附上产品详情，比如图片、包装情况、样式等，让客户直观清楚了解产品基本情况，给人信服的感觉。

　　学会报价，才能成功拿下外贸订单！总之，要想报完价后客户还能继续回复你，在这之前，以上的基本工作一定要做好。