01前言

对于外贸出口企业而言，最重要的无疑就是国外客户的开发了，而在如今的外贸环境下，依然有很多企业只是依赖一些2B平台，去与数千家同行竞争那少量的客户，疯狂价格战，根本不会自主开发。

而平台上被动等来的客户，自然客户质量奇差、甚至说基本都是小B散客，或者利润和内销差不了多少，客户粘性也低，这时候如果还没有稳定的主动获客渠道的话，企业是无法在业务上取得突破的！

02获客

现如今是否会主动开发客户成为了一个外贸业务员优秀与否的评判标准，外贸中常说的主动开发客户便是所谓的“外贸开发信”开发了。

首先这种开发客户模式分两种，一种是以量取胜；一种以质取胜，如果是刚进入外贸市场的企业，或者soho创业者，在各种资源短缺的情况下，开发信是作为渡过生存阶段的第一明智选择。

1）见效快俗话说：一封邮件发出去，就是一个希望发出去，这也说明开发信模式的见效有多快。要达到好的效果，要么把量提上去，要么锁定优质客户，咬死不放手，提高质量。

2）对资源成本要求低精于开发信模式可以做到对资源零依赖，任何一个人都可以去利用开发信去做。

3）指向性很强你想开发哪个市场就可以开发哪个市场，你想换产品也没关系，灵活多变，指向性非常强。

03原理

我们在使用开发信开发客户时，客户主要是从国外互联网获取，也就是常说的“谷歌搜索”，当然也不止Google，总体来说是依靠全球的通用搜索引擎像Google Yahoo bing之类几十个，以及上百个各个国家地区的本土搜索引擎进行开发客户客户，根据你的产品关键词或者客户群体等关键词来去挖掘目标客户邮箱等信息直接发送邮件开发信！

因为国外互联网与国内的环境是不同的，像我们国内去找一样产品的话首先一定是去某宝或者1688上去搜索，而不会是百度，国外可没有这些，所以老外都是去搜索引擎上去寻找的，这也是我们“谷歌开发信”开发客户效果好的原因。

在多年前外贸业务员的主要工作就就是去外网搜索客户，可能一天忙下来，也就找到几十个邮箱发邮件，而如今有些外贸业务员却可以做到一个小时挖掘上千个客户邮箱，发送开发信了，把每天更多的时间放在客户的跟进与维护上！

05技巧

我在这里也分享一些我使用多年的技巧，很多人觉得外贸软件是万能神器，于是拿到软件后就直接搜索XX产品的importer或buyer，或是直接通过软件输入买家或采购商，那结果必定让人失望，这是很多人的一个误区.

1.外贸软件不同于B2B/黄页/企业名录,我们通过外贸软件主要期望搜索的是目标客户的网站，而用上述方法搜索到的结果肯定很多都是这类综合性的网站，而不是目标客户自己的网站。我们的目标客户也就是国外importer或buyer，他们搭建自己的网站也是为了更好的销售产品，而不是为了采购，所以他们不会说：“我们是XX产品的importer或buyer”而会这样描述：“我们是专业的XX产品Distributors/wholesalers/agents。”

像是华诚创智的话有专业人员根据你的产品做好开发客户的方案,确定你产品在国外的业主要市场，以及客户群体，然后根据你目标客户的网站的特征去分析，他们的网站有什么共性，一般都会有哪些特征词，这些特征词在哪里，然后帮你设计合适的关键词。

通过外贸软件的搜索功能能找到不少有质量的潜在目标客户的信息，在搜索过程中，所以搜索结果就取决于我们的搜索条件和限定条件，所以只要条件输入恰当，目标客户信息就会精准

下面我也分享一些我自己定义关键词的技巧，当然如果你使用的是华诚创智软件，他们有完善的服务，会有专门的关键词优化师帮你设置关键词

1）关键词的单复数

在定义关键词时，要注意单复数的使用，无论是经销商、制造商或批发商，产品都是成批生产或交易的，在描述时一般都会使用复数，所以使用复数的关键词，搜索结果会相对精确。

2）彻底准确地定义关键词，找准关键词在目标客户国家内的企业名称。

由于各国的文化背景、语言环境、用语习惯不同，我们在搜索时要考虑到该产品当地人常用的叫法、名称等。同样是英文，中国叫法与外国叫法可能完全不同，切记，这是个相当重要的环节！尤其是在使用区域引擎时，正确的关键词很重要。

3）可用关键词的广泛性

比如找配件的经销商客户，不要只限于找跟您自身产品完全相同的客户，可以寻找一些综合类或者是比这个产品的面更广的配件经销商的关键词。

4）“关键词”和“词组”的区别

如果把box camera这个词输入“关键词”搜索，结果会优先出现两个词在一起的网页信息，然后只有box的网站也会出现，只有camera的网站也会出现。如果把box camera这个词输入“词组”搜索，搜索结果就是只有这两个词在一起的网页信息才出现，单独一个的不会出现。

5）学会搜索引擎的结果规律并尽量变化关键词组合：我们在要每次变化关键词组合，才能出现更新的信息结果。比如，搜索国外汽车配件相关客户，可用的关键词组合包括：“auto parts”“auto repair”“auto service”“auto accessories”“auto electric””auto parts”+Australia”auto parts”+Japan”auto parts”+Korea等等，可以变化的很多很多，包括用国家名组合、产品名组合等等，总之，要尽量多的变化关键词。

6）熟记一些常见杂乱信息，并直接做好排除过滤设置常见杂乱信息主要是一些门户网站或B2B，在搜索过程中，可以根据您的关键词结果，逐渐总结，并记录下来，每次搜索就直接写入排除字符里，这里给出一些常见的，因为每个用户产品所用的关键词不同，反馈结果也不同，所以，常见排除字符需要您自己不断积累和记录

软件毕竟是工具，是要为人所用的，这也是我想写这篇文章的目的，希望大家能省去我当年的摸索之路，更便捷的使用软件发挥它的效用，也希望能和大家交流，互通有无，一起进步!