第140届广交会上，中国绿色能源装备企业携高效光伏组件、多场景储能系统、主打低温快充的钠电池等新产品、新方案对接全球采购商。光伏产品出口增长、储能海外订单扩张，折射出全球能源转型带来的机遇。

　　从阿特斯、天能股份等参展企业了解到，海外采购正从单一组件、电池转向光储一体化成套方案，客户关注点也从价格延伸至可靠性、场景适配与长期服务。面对区域需求分化，企业正以技术迭代和本地化布局拓展出海空间。

　　海外需求扩容，采购逻辑生变

　　光伏与储能分别对应清洁电力生产与电能存储，在家庭、工商业和微电网等场景中正形成更紧密的配套关系。阿特斯相关负责人表示，本届采购商结构更加多元，非洲、东南亚、拉美、中东等市场客商到访活跃，传统欧美市场依旧保持较大采购体量，新兴市场则展现出较强增长活力。“客户不再只关心采购价格，更看重产品可靠性、实际使用价值，不少客户也从单独采购组件，转向咨询光储搭配的成套产品。”

　　用能需求是这一转变的重要驱动。家庭储能可存储白天富余的光伏电量，在夜间或停电时释放；工商业储能可用于调整用电时段、保障经营连续性；在电网薄弱地区，光伏、储能与柴油发电机组联合使用，可为微电网提供供电支持。

　　资深企业管理专家董鹏认为，欧美市场对产品标准和服务能力要求较高，中东、拉美、非洲、东南亚等市场则呈现不同的增量机会。判断市场潜力，不能只看需求热度，还要看客户支付能力、并网条件及长期运维可行性。户用储能主要取决于家庭支付能力、电价、停电频率和补贴；工商业储能则更关注峰谷价差、容量电费、停电损失及投资回收期。

　　新品瞄准细分场景

　　围绕海外需求，光伏与电池企业正从各自技术基础出发丰富产品布局。阿特斯重点展示高效光伏组件、Ku-Bank全系列储能产品及光储一体化成套方案，重点推介的TOPCon第三代高效组件最高功率达670瓦、效率达24.8%。公司相关负责人表示，户用客户看重安装便利、安全稳定，工商业客户更关注产品与企业用电场景的适配，大型项目客户则偏向整套系统，公司据此布局覆盖不同场景的储能产品。

　　天能股份则以低温适应性、高倍率放电、快充性能、长循环寿命等特点作为钠离子电池对接海外客户，产品覆盖轻型动力、起动启停、储能备电等多应用场景。天能钠电研发工程师张丽伟介绍，相关钠电产品可支持零下40摄氏度环境下放电，快充性能适配高频使用、补能效率要求较高的场景。不同区域需求各有侧重：俄罗斯客户较关注低温运行可靠性，东南亚部分客户关注高温稳定性及长使用寿命，中东及北欧市场的需求更多涉及户用、工商业和大型储能项目。不过，钠电扩大应用仍需跨越成本门槛，当前上游材料规模化供应及下游需求仍有待发展。

　　从卖设备到交方案

　　光储协同出海，不只是将组件、逆变器和电池组合销售。不同国家的电网、气候及准入要求，也考验企业的认证、安装、备件与售后能力。

　　出海营销专家陈榕榕表示，光储协同是企业转向解决方案的重要载体，但不意味着自动完成转型。一体化方案还需配套系统设计、电网适配、能量管理软件、安装指导及运维服务，部分项目需要融资安排。她认为，设备零部件厂商不必一味追求总包，可以与海外工程总承包商、本地服务商合作，成为方案中的核心硬件供应商。

　　企业的探索已从产品延伸至服务。阿特斯会结合当地情况进行产品适配，提前完成相关认证，同时搭建本地合作伙伴网络，做好备件储备、人员培训，并配合数字化工具保障交付运维。天能股份则覆盖电芯生产制造、电池包及系统PACK集成环节，并在完善海外驻点与经销商服务网络，提供本地化对接及质保支持。海外项目通常还需经过出口认证、测试及当地法规适配，部分项目从接洽到落地可能需要半年至一年。

　　海外需求增长打开市场空间，交付和服务则关系到增长质量。绿色能源装备企业的竞争，正从单项设备的性能与报价，延伸至成套方案的适配能力和长期服务能力。