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外贸人对海关数据一定并不陌生，一直以来，海关数据在国际贸易中，有着举足轻重的作用。不单单只是外贸客户开发的必备工具之一，同时也是公司市场运营的数据支撑。

但是我们发现，很多朋友买了海关数据，却没有形成清晰的开发思路，对于海关数据的认知，往往只停留在如何找寻联系人这一层面上，如果只是仅仅利用这一点的话，那就不能达到有效利用海关数据最大收益了。

其实很多东西是你暂时没想到或者是平时忽略的，往往是这些地方，决定了最后的订单归属。就拿“客户开发”这件事来说，我猜90%的外贸人都为之苦恼过：无从下手，难见成效。

其实，这是你开发的源头——“产品关键词”不对！

真正的外贸开发高手拿到海关数据是怎么做的？我总结了几个步骤，接下来详说一下。

废话不多说，直接上核心内容：

逆向反推，举一反三，抓住一个产品开展地毯式搜索。

说的再明白点，就是先搜索一个关键词，找到一家出口公司，由于各贸易国对同类产品的习惯性称呼不同，我们可以通过这家公司同一产品销往不同地区的出口数据，来找到针对各个地区更合适的关键词，然后再通过不同的关键词，针对性的搜索到不同地区的海关数据，挖掘到精准客户。

举个例子：

通过海关数据中的一键搜索功能，输入“产品关键词”或“HS编码”，例如“steel pipe”（钢管），我们可以看到大量相关的国外采购公司：

共出现64万多条数据，不过先别急，接下来我们先做个初步筛选：

从出口商排名中选择第一的出口商，这是一家名为“HH INDUSTRY”的香港公司。

接下来我们点开“HH INDUSTRY”的交易记录，可以看到主要出口国家是乌兹别克斯坦，而从第四条开始，尽管都是钢管类产品，但是产品的关键词变了，从“steel pipe”变成了“pipe fitting”。

这就是不同地区对同一产品的习惯性称呼不同，那么后续针对“pipe fitting”这个词，我们也可以开始新的搜索。

再比如说，我们回到“steel pipe”这个词的出口商排名中，选择第四的“DALMINE SPA”。

这是一家意大利公司，主要出口方向是美国，同样从交易记录中可以看到，“steel pipe”会加前缀次变成“seamless steel pipes”。

总结起来就是，由于各贸易国对同类的产品的习惯性称呼不同，所以关键词搜索结果会偏差，我们正是通过这种偏差，反向逆推，来寻找针对不同地区的有效关键词，搜索到更精准的客户。

产品关键词使用单个单词和组合词组的搜索结果是不一样的，例如:LED和LED light、LEDlamp......具体使用什么关键词，还需要从提单产品名称、货物描述入手，多尝试不同的产品关键词、组合词，从中筛选出匹配的客户。

当然，搜索结果出来后也还是需要我们通过客户的官网、行业信息，分析该客户的经营范围以及对其产品进行验证，从客户采购的区域、次数、周期等维度做客户的划分，找到近期或未来会对我们的产品有采购需求的买家。

关于海关数据的使用建议：

1）在平台多用几个关键词来搜，方便搜索到行业内更多的客户。

2）对于产品描述和进口商公司名，大家要灵活变通，对于英语国家使用英语搜索，俄罗斯和乌克兰要用俄语搜索，其它语种国家使用相应的语种搜索。

3）如果在搜索某个国家海关数据过程中，出现非英语文字，我们可以借助翻译来转换，方便查看。

4）找到客户方联系人后，记得在WhatsApp、领英等社交平台上了解对方的教育背景、工作经历、工作成就等。

如果你的目的是想用海关数据开发客户，建议你参考以上思路，一定能将海关数据用得更好。

最后，

花钱买海关数据，就是要挖客户，挖邮箱，挖订单！简单、粗暴！这是外贸人的共识，不然费这么大劲儿干什么呢。

目前市场上所有在销售的海关数据，内容主要是企业的进出口报关单或提单，有过实际外贸申报经验的人都知道，报关人员为了保护个人隐私和公司信息，只留通关和提货使用的联系电话，所以数据中的这部分联系方式、邮箱是缺失的。而正是因为海关数据上没有客户的联系方式，才导致仍有不少客户有待被精准的开发。

所以，敲重点，我们还是建议大家在使用海关数据的同时，能够配合搜索引擎和SNS平台来开发（例如：谷歌搜索、Facebook、LinkedIn等），并制定开发搜索方案，定期定量筛选潜在客户，最终做到精准开发。

当然，搜索引擎和SNS平台可能会有一系列的麻烦，比如科学上网、封号、封IP、不精准、大海捞针等问题，那么你可以考虑海关数据+大数据搜索的结合用法：通过海关数据的信息来了解客户采购产品，判断客户采购实力，复制公司名称直接搜索客户决策人的联系方式，简单快捷。

对海关数据+决策人挖掘感兴趣的朋友，

给个机会，带你重新认识海关数据！

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